Georg Merilo: läbirääkimiste käigus peaks tekkima „meie”

Läbirääkimisi alustades on oluline alustada mõtlemisest, mis tingimustel on teine pool nõus midagi tegema, sellisel juhul on võimalik ka kokkuleppele saada. Ruumis tuleks luua soovitud atmosfäär ja lisaks soovitas Merilo olla lihtsalt rohkem „armsad”.

meie-tunne on oluline

Läbirääkimistel on tähtis, et tekiks meie-tunne ja et teise poole vastu tuntaks päriselt huvi. Inimesed kulutavad üksteise peale oma taastumatut ressurssi – aega –, see aeg tuleks väärtuslikuks muuta.

Kui tegemist on palgaläbirääkimistega, siis loo võimalused inimesel oma väärtust näidata. Kui töötaja suurendab tööandja kasu või vähendab kulusid, on elementaarne vastata sellele tasu suurendamisega, järelikult peaks soov tõsta töötaja tasu olema tööandja pidev huvi! Töötaja hakkab selle nimel rohkem pingutama, on motiveeritum, et töötaja tahaks ta palka tõsta.

Sõnakasutus on oluline

Sõna „vastaspool” peaks läbirääkimistel keelatud olema. See ehitab vahele seina ega suurenda meie-tunnet.

Ära kasuta ka sõna „aga”, asenda see sõnaga „ja”. Ära ole millegi vastu, vaid ole millegi poolt. Jaatades ei vastandu sa oma vestluskaaslasele. „Ma saan aru, mida sa räägid, ja ma tahaksin lisada, et ...”

Ka sõna „läbirääkimised” pole eriti õnnestunud – jääb mulje, et kõik peavad kogu aeg rääkima. Vahel peab aga ka vaikima ja mõtlema, et öelda alles seda, mis on läbimõeldud. Läbivaikimine läbirääkimise asemel on täiesti normaalne.

Ära raiska aega kasutute sõnadega „ma ütleksin, et …”, hakka lihtsalt ütlema, kõik saavad aru, et sa räägid, mitte ei puhu pasunat.

Tutvu inimesega enne läbirääkimistesse asumist

„Small-talk eesti inimesele ei sobi, see on pealiskaudne ja võlts ameerikalik komme, mida üle võtta ei tasu,” rõhutas Merilo. Selle asemel soovitab ta meelsuse kontrolli: „Mis meelt sa oled sel teemal?”

See on oluline enne päevakorra kallale asumist, sest kuuled, kuidas teine pool räägib ja ennast väljendab ning kuidas ta mõtleb. Kui veab, saad teada, mis teda naerma ajab. Mis kõige tähtsam, saad aru, milline on teise poole kõnelemise normaalne rütm. Kui sa ei taju teise poole pause, siis võid tema loomulikule mõttele sisse sõita. Läbirääkimiste kallale ei tohiks asuda enne, kui sa ei tea, kuidas inimene räägib.

Kasuta hüpoteetilist küsimust

„Hüpoteetilise küsimuse mittekasutamine on patt,” ütles Merilo. Kui teiselt poolelt on vaja midagi teada saada, siis tasub esitada küsimus, mis ei seo ja mis on hüpoteetiline. Näiteks „Kui su palk/vastutus/tööaeg oleks selline ja selline, siis kas sa oleksid nõus selle töökoha vastu võtma?”. Trikk seisneb selles, et vastata ei ole võimalik hüpoteetiliselt. Sa saad päris vastuse, mille põhjal saad esitada päris pakkumise. Sa saad kätte kriitilise info ja teise poole tegeliku arvamuse.

Ära unusta kuulata

Merilo nimetab seda Anu Välba sündroomiks – kui oled küsimuse ära küsinud, siis suru hambad kokku, mitte ära hakka küsimust lahti seletama ja juurde küsima. Küsimus tähendab vaikust. Ütle ära ainult oma jutumulli pool, nagu koomiksis, teine pool võis juba su küsimusest aru saada, isegi kui sa tahad veel ümber seletada. Ära ole egoistlik.

Läbirääkimiste ekspert Georg Merilo astub esinejana üles ka 8. novembril Original Sokos Hotel Viru konverentsikeskuses toimuval Koolituskonverentsil, kus peab avaettekande ja annab ülevaate koolitusmaastikust. Vaata lisainfot ja registreeri soodushinnaga SIIN.